in heft 1/2010 für sie gelesen:

Das große 1x1 der Erfolgsstrategie

Rezensionen:

Andrea Lehky Marketingleiterin Manpower andrea.lehky@manpower.at

40 Jahre ist die Uridee der Engpasskonzentrierten Strategie (kurz EKS) jetzt alt. Sie predigt nichts anderes als Konzentration auf das Wesentliche – und das bitte an der Stelle, wo es so richtig weh tut. Der strukturierte, leicht lesbare Kochrezeptstil garantiert, dass auch die 13., komplett modernisierte Auflage des „Großen 1x1 der Erfolgsstrategie“ ein Bestseller wird. Man nehme also vier Grundprinzipien:

1. Konzentration statt Verzettelung
Nicht viele Themen gleichzeitig und oberflächlich bearbeiten, sondern spitz die Kräfte bündeln.

2. Minimumprinzip
Der Zielgruppe genau das bieten, was sie dringend zu ihrer Weiterentwicklung benötigt. Dabei keine interne Nabelschau betreiben (interner Minimumfaktor), sondern auf den externen Kunden fokussieren (externer Minimumfaktor).

3. Immaterielle vor materiellen Werten
Beziehungen, Lerngewinn und Zielgruppenbesitz wiegen mehr als Kapital und Finanzgewinn. Die gelöste Spannungsenergie des Umfeldes fließt als willkommenes Materiell-Finanzielles ins Unternehmen zurück.

4. Nutzen- vor Gewinnmaximierung
Die BWL lehrt uns, möglichst hohe Gewinne als hehrstes Unternehmensziel anzustreben. Die EKS widerspricht: Wer stets den Nutzen seiner Zielgruppe steigert, erzielt seinen Gewinn automatisch. Seitenhieb der Autoren: Mit weniger Profitgier, Werteverfall und Beziehungen als Mittel zum Zweck wären uns Finanz- und Wirtschaftskrise erspart geblieben. Auf diesen vier Grundprinzipien wird nun das eigene „7-Phasen-Programm zur Marktführung“ aufgebaut:

Phase 1: Standortbestimmung
Wo stehen Sie und was sind Ihre besonderen Stärken (im Vergleich zum Mitbewerb und zur
Zielgruppe)? Diese Profilierung muss umweltzentriert in eine Bedarfslücke passen. Schwächen
dürfen (noch) vernachlässigt werden, schon aus Gründen des Selbstwertgefühls. Brainstormingartig gefragt sind erfolgreich gelöste Probleme, die Bestandsaufnahme der immateriellen Werte und die Beschreibung von Mission und Zielen. Der Klassiker für Personalisten: Wo wollen Sie in zehn Jahren
stehen?

Phase 2: Das erfolgversprechendste Spezialgebiet
Das Spezialgebiet muss beim (potenziellen) Kunden auf einen Punkt großer Spannung treffen. Möglich sind primäre Spezialisierungen (z.B. Dackelzucht – riskant, wenn das kein konstantes Grundbedürfnis stillt), Problemspezialisierungen (z.B. optische Brillen für Sportler – spätere Portfolioausweitung denkbar) und Zielgruppenspezialisierungen (z.B. Baumärkte für Frauen).

Phase 3: Die erfolgversprechendste Zielgruppe
Was hilft die ausgeprägteste Stärke, wenn keiner bereit ist, dafür zu bezahlen? Daher erst einmal so viele Zielgruppen wie möglich brainstormen; herausfinden, welche den dringendsten Bedarf nach Ihrer Leistung hat; die derzeitigen Kunden fragen, warum sie eigentlich bei Ihnen kaufen (und nicht bei der
Konkurrenz), den größten Engpass finden und alles schriftlich niederlegen (weil es dann die größte Kraft entwickelt).

Phase 4: Engpassanalyse
Je schärfer Sie schon im Vorfeld Ihre Zielgruppe eingegrenzt haben, desto eindeutiger identifizieren Sie den „zwingenden Nutzen“, den sie erbringen müssen, um selbst konkurrenzfähig zu bleiben. Interviewen Sie Ihre Lieblingskunden; hören Sie bei Reklamationen hin; fragen Sie Nichtkäufer, wann sie kaufen würden; bloggen Sie.

Phase 5: Innovationsstrategie
Stillstand bedeutet Rückschritt. Da sich das brennendste Problem der Zielgruppe ändern kann, müssen Sie ständig an sich und Ihren Leistungen arbeiten.
Phase 6: Kooperationsstrategie
Nun geht es an die zuvor noch beiseite gelegten Schwächen. Eigene Engpässe überwinden Sie durch sorgfältig ausgewählte Kooperationspartner. Immer gilt: So viel Freiheit wie möglich, so viel Bindung wie nötig.

Phase 7: Das konstante Grundbedürfnis
Zuletzt ist die langfristige Absicherung an der Reihe. Sind Sie auf ein Produkt/eine Leistung/ein Problem spezialisiert, das einem Lebenszyklus unterliegt, könnten Sie mit dessen Ende obsolet werden. Besser daher, sich auf ein dauerhaftes Problem zu spezialisieren, an das Sie nur die jeweilige Lösung anpassen. Beispiel: Das Bedürfnis nach Mobilität ist konstant, das Transportmittel variiert.
Im Prinzip war´s das. Garniert wird „Das große 1x1 der Erfolgsstrategie“ mit schlauen Nachdenkübungen für die eigene Strategie und dem Auftrag, diese mehrmals pro Jahr zu überarbeiten.

Gerald Lehner Personalberater Raiffeisenbank Amstetten-Ybbs gerald.lehner@rbam.at

Haben Sie auch schon daran gedacht, dass in der Krise nicht immer nur gespart werden muss? Dass der Kapitalismus und die derzeitigen Wirtschaftslehren nicht das Alpha und Omega dieser Wirtschaftswelt sind? Dass es Firmen gibt, die erfolgreich sind, egal wie es der Weltwirtschaft geht? Wären Sie auch gerne mit Ihrer Firma erfolgreich? Dann sollten Sie sich mit EKS (Engpasskonzentrierte Strategie) beschäftigen. In der Neuauflagevon „Das große 1x1 der Erfolgsstrategie“ hat Gabal wieder einmal ein interessantes Thema einfach und verständlich aufgearbeitet.

Die EKS entwarf Wolfgang Mewes in den 70er-Jahren. Er bediente sich des naturwissenschaftlichen
Gesetzes vom wirkungsvollsten Einsatz der Kräfte. Dieses übertrug er auf die sozialen Systeme und definierte vier Prinzipien und sieben Umsetzungsschritte, die zu einer erfolgreichen Strategie führen
sollten. Dabei integrierte er altbewährte Erfolgsprinzipien wie die Evolutionstheorie (die erfolgreichste Spezies ist diejenige, die sich am besten an veränderte Umweltbedingungen anpassen kann). Von der klassischen Betriebswirtschaftslehre wandte er sich ab und setzte in erster Linie auf die Optimierung
der immateriellen Prozesse.

Das Buch verdeutlicht durch anschauliche Beispiele und Bilder zuerst die vier Prinzipien „Konzentration und Spezialisierung“, „Minimumprinzip“, „Immaterielle vor materiellen
Vorgängen“ und „Nutzen- vor Gewinnmaximierung“ und stellt dann die sieben Umsetzungsschritte
vor. So vergleichen die Autoren die Konzentration von Kräften in einer Firma mit einem Brennglas, das Sonnenstrahlen bündelt und Feuer entfacht. Im Abschnitt zum Minimumprinzip gehen sie der Frage
nach, wie man einen Engpass erkennt. Hat der Kunde einen Bedarf, so baut dieser in ihm Spannung auf. Diese können Unternehmen für den Erfolg und den gezielten Einsatz ihrer Ressourcen nutzen. Und kennen Sie den Bericht, in dem Gehalt erst an vierter Stelle der motivierenden Faktoren für Mitarbeiter genannt wird? Ähnliches beschreibt das dritte Prinzip. Denn alles Materielle wurzelt
im Immateriellen.

Im vierten Grundsatz geht es dann um die Erkenntnis, ob die Gewinnsteigerung nur dem Unternehmen zugutekommt – oder ob nicht auch der Kunde seinen Nutzen erhalten sollte, also Nutzen- vor Gewinnmaximierung. Wie steht es im Buch so schön? Unternehmen sind nicht dazu da,
um Gewinne zu erzielen, sondern Probleme anderer zu lösen.

Auf den eigenen Betrieb angewendet, wird es schon schwieriger. Deswegen findet der Leser
Hilfestellung in den sieben Umsetzungsschritten. Das Resümee: Ein guter Einstieg in das Thema EKS und eine Möglichkeit, neue Sichtweisen kennenzulernen. Faszinierend fand ich die vielen guten Beispiele und markanten Sätze, welche die Absätze zusammenfassen. Ich wünsche allen viel Freude mit diesem interessanten Buch.